家の売却は一生のうちそう何度もあるものではありません。初めて経験することもたくさんあるため、「失敗するのではないか？」と心配になる方も多いのではないでしょうか。
このコラムでは、家の売却でやってはいけないことを段階別に説明します。家の売却の基本的な流れや、家を高く売るコツについても紹介していますので、これから家の売却を考えている方は、ぜひ参考にしてください。
この記事を読んでわかること
家の売却は、査定と不動産会社選び、売却活動、契約、引き渡しといった流れで進んでいきます。それぞれの段階でやってはいけないことを把握しておけば失敗も少なくなるはずです。
家の査定は複数の不動産会社に依頼しましょう。売却でかかる経費や、買取と仲介の違いについて知識を持っておくことも必要です。
売却活動は不動産会社に任せきりにしないで、できるだけ高く売れるよう考えなければなりません。買い手がつけば、条件面を確認し、契約を結びましょう。
家は契約で設定した引き渡し期日に引き渡します。引き渡し後には、確定申告が必要になるケースがあることも知っておきましょう。
１．＜売却前＞家の売却でやってはいけないこと
家を売却するには、事前の準備も大切です。家の売却でトラブルにならないよう、不動産会社に依頼する前に気をつけることなど、売却前の注意点を知っておきましょう。
1-1.査定を1社のみに依頼する
家の売却を依頼する不動産会社を決めるにあたっては、まず家の査定をしてもらいます。家の査定は、1社のみではなく、複数の不動産会社に依頼しましょう。
不動産会社では、近隣の物件の取引価格などを参考に売却価格を見積もります。各不動産会社で査定額は異なるため、複数の会社に査定してもらうことが大切です。
1社のみの査定では、その価格が妥当なのかどうかがわかりません。複数の会社に査定額を出してもらえば、相場もわかりますので、各社の査定額や提案内容を比較して、正式依頼する会社を選びましょう。
1-2.相場を把握しないまま査定の通り依頼する
不動産会社に依頼する前に、だいたいの相場を把握しておくことも重要です。不動産情報サイトで検索すれば、近隣の同じような物件がいくらで売りに出されているかもわかります。自宅にポスティングされるチラシなどにも注目しておきましょう。
相場を知らなければ、売り出し価格をいくらに決めたらよいのかの判断ができません。査定通りの価格で売り出した場合、「本当はもっと高く売却できたのに」と感じてしまうことがあります。
1-3.無計画にリフォームする
リフォームしてから家を売るかどうかについては慎重に検討しましょう。売却前にリフォームすると、家がきれいになり、買い手がつきやすくなるかもしれません。
一方で、リフォーム費用を販売価格に上乗せすると、相場より高くなり、逆に買い手がつきにくくなることもあり得ます。
中古物件の場合、購入後、ご自身の好みにリフォームしたいという方も少なくありません。リフォームする場合には、リフォームにかかる費用やリフォーム後の売り出し価格を考えておきましょう。
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1-4.売却にかかる諸経費を見積もらない
家を売る際にも、経費はかかります。どのような経費がいくらかかるのかを計算しておきましょう。諸経費を考えずに売却すると、経費を払うお金がなく、資金繰りに困るケースがあります。
家の売却の経費は、不動産会社に支払う仲介手数料や印紙税、譲渡所得税などです。ローン返済中の家を売る場合には、住宅ローンの繰り上げ返済手数料や抵当権抹消登記費用などもかかります。
転勤による売却といった際にも、早く売りたいからと無計画に売却を進めてしまわないように気を付けましょう。焦って売却を進めると、買いたたかれるようなこともあります。
1-5.買取や仲介の意味を理解していない
不動産会社に依頼して家を売る方法には、買取と仲介の2種類がありますので、両者の違いを理解したうえで、希望する方法で売却しましょう。
買取とは、不動産会社が買主となって不動産を買い取ってくれる方法です。家をすぐに現金化できますが、買取価格は相場よりも安くなってしまいます。仲介とは、不動産会社が買主を見つけてくれる方法です。仲介なら相場の価格で売却できますが、仲介手数料がかかること、すぐには売れないこともあります。
２．＜売却活動中＞家の売却でやってはいけないこと
不動産会社に依頼すれば、いよいよ売却活動を進められます。売却活動に入ってから注意しておきたい点を説明していきましょう。
2-1.相場とかけ離れた金額を設定する
家を売るなら、できるだけ高い値段で売りたいと思うはずです。しかし、高く売りたいからといって、相場とかけ離れた金額を設定しないようにしましょう。売り出し価格が高すぎると、なかなか売却できません。
家を探している方は、予算に合った物件の中から希望の物件を探します。高すぎる物件は、購入希望者の目にとまりません。相場に近い値段か、少し高めの値段を設定するのがおすすめです。
2-2.価格・条件交渉に応じない
購入を検討している方は、値下げが可能かどうか、引き渡し時期を早められるかなど、さまざまな条件交渉をしてきます。こちらが交渉に全く応じないと購入してもらえないこともあります。
どこまで妥協できるかをあらかじめ考えておきましょう。妥協できる部分は妥協したほうが、スムーズに売却できます。
2-3.不利な部分・瑕疵を隠す
家を売るとき、家の欠陥などを明らかにしたくはないでしょう。しかし、不動産の売主には、買主がその物件の購入を決めるにあたって判断材料となる情報を告知する義務があります。2020年の民法改正により、契約不適合責任が制定されており、家の欠陥など不利な情報も告知しなければなりません。
不利な部分や瑕疵について説明をせず、買主が損害を被った場合には、買主から損害賠償請求をされる可能性もあるので、家の欠陥も隠さず明らかにしたうえで、売却を進めましょう。
2-4.内見をいい加減に対応する
購入希望者に物件の内部を実際に見てもらうことを、内見もしくは内覧と言います。購入希望者が内見に来たら、きちんと対応しましょう。掃除しておくことも大事です。
どんなに良い物件でも、売主の対応が悪い、部屋が汚いなどのマイナス面があると、買い手がつきにくくなってしまいます。内見対応がいい加減では、不具合も目につきやすく、値引き交渉されることも多くなるものです。
2-5.不動産会社に任せきりにする
家を売るためには、不動産会社とのコミュニケーションも大切。不動産会社とこまめに連絡をとり、進捗状況を確認しましょう。
長期間売れない状況が続くと、固定資産税などの費用がかかるうえに、人気がない物件であることをさらしている状態になり、ますます売れにくくなってしまいます。
時間が経つほど建物の劣化も進むため、販売価格も下がってしまうでしょう。不動産会社に任せきりにせず、なかなか売れなければ価格を見直すなどの方法を考えることも必要です。
2-6.内見依頼より自分の予定を優先する
内見の依頼があったときには、なるべく購入希望者の都合に合わせるようにしましょう。自分の予定を優先してしまうと、せっかくの内見がキャンセルになってしまうこともあります。
忙しいとなかなかスケジュールを合わせにくいかもしれません。しかし、自分の都合を優先させていると、いつまでも売却ができず、落ち着かない状態が続くことになるので、売却が決まるまでの数ヵ月と割り切って内見を優先したほうが、早く売却できるでしょう。
３．＜契約時＞家の売却でやってはいけないこと
買主が決まったら、売買契約を締結します。買主と契約するにあたって、やってはいけないことを押さえておきましょう。
3-1.契約内容を確認しない
売買契約の際には、通常、不動産会社が用意した契約書を使います。契約書はよく読んで内容を理解しましょう。
契約書には難しい法律用語が使われていて、理解しにくいところもありますので、疑問点は不動産会社の担当者に聞いてクリアにしておきましょう。
3-2.相手方の合意を得ず契約内容を変更する
一旦合意した条件は、買主の同意がなければ変更できません。契約が決まってから条件の変更を申し出ても、買主が同意してくれず、契約ができないこともあります。
契約を締結した後も、契約内容の変更を申し出るようなことは避けた方が無難です。契約内容はよく吟味し、あらかじめ十分納得したうえで契約を結びましょう。
3-3.一方的な契約内容を相手方に強いる
売主にとって一方的に有利な条件を買主に強要することのないようにしましょう。よく問題になるのは、売主が契約不適合責任を一切負わないという条項です。
契約不適合責任とは、売主が契約どおりの物件を買主に引き渡す責任のこと。たとえば、雨漏りがしない家としてを売ったにもかかわらず雨漏りがする場合、売主には補修や代金減額、損害賠償などの責任が生じます。
契約不適合責任は特約で免責できますが、どの範囲を免責するのかは不動産会社や専門家とよく相談して決めましょう。
４．＜契約・引き渡し後＞家の売却でやってはいけないこと
契約を結んで引き渡しをするときにも、注意しておかなければならないことはあります。契約・引き渡し後にやってはいけないことを確認しておきましょう。
4-1.契約内容を確認しない
契約時に、改めて契約内容を確認しましょう。契約書に書かれている内容は難しく感じるかもしれません。しかし、よく読まずに契約をすると、契約後にトラブルに発展する可能性もあります。わからない部分は不動産会社の担当者に質問し、理解したうえで契約しましょう。
4-2.契約内容を変更する
契約した後では、買主の同意がない限り契約内容を覆すことはできません。買主の同意が得られたとしても、買主との信頼関係に亀裂が入るおそれがありますので、契約後に契約内容を変更することは避けましょう。
4-3.引き渡し日を守らない
引き渡し日は、契約書に記載されていますが、もし予定していた引き渡し日に引き渡しができなかった場合、買主に損害賠償を請求されてしまいます。居住中の場合には、引き渡し日前に余裕をもって退去し、引き渡しの準備をしましょう。
4-4.確定申告をしない
家を売却して譲渡所得が発生する場合には、譲渡所得税がかかります。この場合には、確定申告が必要です。
譲渡所得は、次の計算式で計算します。
譲渡所得＝収入金額－（取得費＋譲渡費用）
取得費とは購入代金及び購入時の諸経費、譲渡費用とは売却時の諸経費です。古い家を売る場合、書類が残っていないなどの理由で、取得費がわからないことも多いでしょう。この場合には、収入金額の5％を概算取得費として計算できます。
譲渡所得税の税率は、不動産の所有期間によって次のとおり変わります。買ったばかりの家を売る場合には税率が高くなるので注意しておきましょう。
| 長期譲渡所得 | 短期譲渡所得 | |
| 所有期間 | 5年超 | 5年以下 |
| 税率（復興特別所得税含む） | 20.315％ | 39.63％ |
なお、マイホームを売却する場合や、相続した空き家を売却する場合には、譲渡所得で3,000万円の特別控除が利用できます。その他にも税率が軽減される特例が利用できる場合があるので確認しておきましょう。
特例を利用する場合にも、確定申告は必要です。確定申告をしていない場合、追徴課税されるほか、ペナルティも課されることになってしまいます。
4-5.不用品を置いたままにする
不用品の処分は、売主が行わなければなりません。契約上の取り決めがないのに不用品を置いたままにしていると、買主から処分費用を請求される可能性がありますので、引き渡し日までに不用品の処分も完了しておきましょう。
５．家の売却の基本的な流れ
家の売却は計画的に進める必要があります。家を売る基本的な手順を把握しておきましょう。
5-1.不動産会社を探し査定を依頼する
まず、家を売却する不動産会社を選びましょう。何社かに査定依頼をし、査定価格や対応を比較して不動産会社を決めましょう。複数社に依頼することで、だいたいの相場も把握できます。
5-2.不動産会社と媒介契約したら売却活動開始
不動産会社が決まったら、媒介契約を締結します。媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類ありますが、これらは他社への依頼や自分で買主を探すこと（自己発見取引）の可否、有効期間などが異なります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 他社への依頼 | 可 | 不可 | 不可 |
| 自己発見取引 | 可 | 可 | 不可 |
| 有効期間 | 制限なし | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 |
| 指定流通機構（レインズ）への登録義務 | なし | あり（7日以内） | あり（5日以内） |
| 依頼主（売主）への報告義務 | なし | あり（2週間に1回以上） | あり（1週間に1回以上） |
媒介契約を締結したら、売却活動開始です。いつ内見が入っても良いように、家の中も整理整頓しておきましょう。
5-3.買主と売買契約を締結
購入希望者が現れ、条件面での合意が成立すれば、売買契約締結です。売買契約書を交わし、買主から手付金を受け取ります。
5-4.物件を引き渡す
契約で決めた引き渡し日が来たら、残代金を受け取るのと引き換えに、家の鍵を引き渡します。
引き渡しが完了したら、名義変更（所有権移転登記）が必要です。買主から受け取った残代金で住宅ローンを完済した場合には、抵当権抹消登記もしなければなりません。
登記については、引き渡しと同時に司法書士に必要書類を渡し、手続きを委任するケースが多くなっています。
６．家を少しでも高く売るには？
家を売却するときには、できるだけ高い値段で売りたいものです。家を少しでも高く売るコツを知っておきましょう。
6-1.需要が増えるタイミングを狙う
引っ越しシーズンが近づくと、家を探す方も増えます。家の需要が増えると家の値段は上がるため、売却するなら引越しシーズンを狙いましょう。
引越しをする方が増えるのは、1～3月と10～12月です。引越しシーズンの少し前に不動産会社に依頼し、売却の準備を始めるのがおすすめです
6-2.部屋をきれいにして家を魅力ある物件に
売却活動を開始したら、購入希望者から内見の申し入れがあります。内見の予定が入ったら、部屋をきれいにして家の魅力をアピールしましょう。
空き家を売りに出す場合は、長い間掃除をしていないケースもありますので、いつ内見があっても大丈夫なように、売却活動中は定期的に掃除をしておきましょう。
6-3.ホームインスペクションを受けて信頼度アップ
ホームインスペクションを受ければ、家の信頼度が上がり、家が高く売れる可能性があります。ホームインスペクションとは住宅診断のことです。ホームインスペクションでは、建築士などの専門家が住宅を調査し、欠陥の有無や修繕すべき箇所などを客観的に診断します。
ホームインスペクションを実施しておけば、買主に安心感を与えることができ、売買契約書に建物の状況を明記できるため、契約不適合責任を負う心配も減らせます。
6-4.実績のある不動産会社を選ぶ
家を高く売るためには、不動産会社選びが重要になってきます。不動産会社は多数ありますが、どこも同じではありません。
たとえば、売買中心の会社と賃貸中心の会社があります。また、売買中心の会社の中でも、マンション、一戸建て、土地など得意分野は分かれ、得意エリアも分かれるでしょう。
家をできるだけ高く売却したいなら、その家と同様の建物の売却で実績のある不動産会社を選ぶことが大切です。実績のある不動産会社であれば、スムーズな売却に向けてのさまざまな提案が受けられます。
家を早くお金に換えたい場合には、買取という方法もありますので、買取を希望する場合には、買取の実績が豊富な不動産会社を選びましょう。
6-5.値引き交渉を加味して少し高めの設定に
家の売却を開始するときには、売り出し価格を設定しなければなりません。売り出し価格は、売主が自由に決めることができます。特に売却を急いでないなら、売り出し価格は相場よりもやや高めにしておくのがおすすめです。
買主はほとんどの場合、値引き交渉をしてきますので、少し高めの価格を設定しておくと、希望の価格で売却しやすくなるでしょう。ただし、相場とかけ離れた金額を設定すると、購入希望者の目にとまらなくなるので注意が必要です。
７．住宅ローンなどのお金のお悩みはセゾンのマネナビへ
家の売買では大きなお金が動きます。家の売却、買い替えなどの際には、マネープランを考えておかなければなりません。住宅ローンの家計への影響などはお金の専門家に相談してみるのがおすすめです。
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おわりに
家の売却を成功させるには、不動産会社に依頼する前の査定の段階から注意しておく必要があります。不動産会社選びも成否を分ける要因ですので、全体の流れを把握し、どのようにすれば高く売れるのかも知っておきましょう。
家の売却の際には、税金などの経費もかかります。買主から値引き交渉されることも多く、必ずしも希望どおりの価格で売れるとは限りません。あらかじめマネープランもしっかり考えたうえで売却手続きを進めましょう。
